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你的迪香欧香水店不红火都不行
2011-11-20 来源:网站管理员

你的迪香欧香水店不红火都不行
          经多地实践:投入1元的成本宣传,可以产出10元的营业额。
    经营操作方法综述:发放代金券,让客户到我们的摊位来免费加香,在手机加香前后5分钟的时间里,给客户介绍DSE迪香欧精油香水,就可以带动精油香水的销售。标价是10元/ml,刚开业可打6折。刚开业头一天,营业额800多元。
 
    准备工作:1.开业前一星期,首先先委托给做名片的先印制“代金券和免费手机加香卡”,一面印代金券,一面印免费手机加香,每500张约30-50元。
以北海香水柜为例来说明   如图




 
2.进迪香欧精油香水时一定要进一台馨苑牌计数手机加香机
营销方法:开店只要多进一台手机加香机,做免费服务,以此来吸引更多人气来店里,顺便买精油香水和其它产品。
              
 
开业人员安排:3个人。
1个人专门负责发放代金券免费手机加香券,每天最少要发放500张。
1个人专门负责给客户做免费手机加香。
1个人专门负责给客户做精油香水试验。
 
三个人的具体做法:在北海香水柜我们是这样做的
1.发放免费手机加香卡代金券,每天最少安排发放500张免费手机加香卡。
 
A.把免费手机加香券放到商场的服务总台,要服务总台或收银台帮忙把我们的券当成小礼品送给客户。可以跟商场提早讲,对方在商场促销时可以写进一条“购满50元可以免费手机加香一次”的促销活动。如来不及写进商场促销单也一样可以当做赠品给客户。
B.我们把免费手机加香券放到卖食杂店的柜台上(我们经常找这个食杂店的阿姨买水喝,熟悉后就跟阿姨说了,要她帮忙),食杂店的阿姨很热心的把我们的手机加香卡当成礼品送给买任何食杂的客户。
C.我们跟不远的几个店如美甲店、化妆品店、精品店等等合作,把手机加香卡放到她们的柜台上请她们帮忙送给她们的客户。她们一看是免费手机加香卡就乐意合作了。如美甲店的小妹们,我们先帮她们免费做手机加香,过后她们自已提出要我们的免费手机加香卡放到她们的柜台上。
D.自已安排一个人专门发放。守在人行道上或大门口,看到20-50岁之间的女人就免费送给她们,这样子做是精准发放。对老人或男人可以不送给他们,省得浪费加香资源。
E.后期发放的方法很多:如到邻近的大超市门口发放、DM广告发放、以香水柜为中心前后左右500米方圆做每家每户发放......
 
2.免费手机加香
A.柜台上要大大的字写出来,手机加香每次15元。凭卡免费。
B.客人拿着“免费手机加香卡”过来加香,我们很热情的接待她们。先把她们的手机检查一下,如是严重掉漆、手机外壳有残缺、手机外壳非常薄的可以婉转的告诉对方这种手机不给予加香。
C.检查外观后认为可以加香的,首先先拨打我们自已的手机号码看这部手机能不能打电话,这样做的目的是防止不良人士把坏手机以加香坏掉为由找你赔偿的事情发生。
D.要客人把手机关机,把手机后盖取出来给你。你只要用棉签沾上手机专用的加香剂涂到手机后盖内(手机的其它位置可以不用涂),然后把后盖放入到馨苑手机加香机内,盖上盖子,按启动键进行渗透加香。加香时间为三分钟。在这三分钟内你可以给客户说,我们涂的是加香剂,不是香水。边上挂的才是精油香水,你们也可以体会一下。
E.三分钟后,手机加香机自动停止,这时把手机后盖取出,用餐巾纸擦一下手机后盖(不能擦得太干,要有点湿润),把手机后盖盖回到手机上,然后开机拨打你的电话,看是不是能打通,以此证明我们的加香对手机没有损坏。
F.手机交给对方后,把对方的免费加香卡用笔打勾掉,然后还给客户,告诉她下一次还可以使用,不管买香水还是手机加香,凭这张卡可以直接抵掉现金10元。
 
3.免费体验精油香水(一定要做试验给客户看)
A.事先准备好一瓶酒精型香水(市面上的任何香水),一瓶迪香欧精油香水。
B.问一下客人,“你知道精油如何辩别的吗?我做试验给你看,以后你就知道如何辩别精油了,省得以后上当受骗。",客人听完这句话基本上都愿意让我做试验给她看。
C.我拿出一张白色留言纸,把酒精型香水往白色纸左边上喷一下(我嘴里边说,这是市面上的化工香水),把另一瓶迪香欧精油香水往白色纸右边上喷一下(我嘴里边说,这是迪香欧精油香水),然后把喷过香水的白色纸张暂时放到一边。
D.“借你的左手背用一下可以吗?”,客人一般会自动的伸出手背给我。“这是市面上的品牌香水”,我把酒精香水往客人的左手背喷一下,留停二秒后问一下客人,“你感到一股冰凉感对吧?”,是的(客人会主动说)。我把她的手背抬起来让她闻一下,问她“你闻到的是一股酒精的刺鼻味对吧?”,是的(客人会主动说)。“现在借用你的右手背”,客人会自动伸出右手给我,我拿出瓶迪香欧香水,“这是迪香欧精油香水”,我把迪香欧香水往客人的右手背喷一下,留停二秒后问一下客人,“没有感到冰凉感对吧?”,是的(客人会主动说)。我把她的手背抬起来让她闻一下,问她“闻到的是淡淡的香味对吧?”,是的(客人会主动说)。然后我让客人用左手指往右手背沾有迪香欧精油香水打小圈,问她“感觉到油油的感觉对吧?”,是的(客人会主动说)。我让客人用右手指往左手背沾有酒精香水打小圈,问她“感到干干的感觉对吧”,是的(客人会主动说)。
“你再来看一下刚才白纸的实验”,我回头把刚才喷过的香水的白纸张拿过来让客户自已看,“喷过化工香水的部分已经干了,而喷迪香欧精油香水的部分还湿润,说明了迪香欧精油香水挥发时间比较长”,我把白纸倒一面给客户看,“迪香欧精油香水有渗透功能而且纸张平整,而化工香水的部分显得很皱折并且没有渗透性”。我必需告诉客户,“那是因为酒精香水会把人的皮肤水份带走,让人的皮肤显得干燥”“你刚才体验就知道了精油有保湿润白功效,这就是美容院做SPA要收几百元的原因”。重复一句:“化工香水会让纸张起明显皱纹,而精油香水不会起皱折,这就是化工香水与精油香水的区别”。
 
 
香水导购人员现场给客人做香水试验
 
 
4.成交
A.通过以上试验,有的客户已经体会到迪香欧香水的高品质质量了,也已经心动了。我告诉客户,我们这边是选择你喜欢的香水瓶来装你喜欢的香水。
B.大部分的客户会问哪一些香水是淡的?实际上客户问的是哪些香水可以吸引异性,只是不好明说,你也不能把她需要的直接说出来。这时候我是这样回答客户,“左边这一排呢是办公用的,淡雅清新。右边这一排呢是约会用的,是提高魅力和增加吸引力的”。这时客户一般会走向办公这一排,我拿出一款蓝海洋给客户闻(用闻香棒沾一点香水),接着拿出一款非凡(一生之水、三宅一生)给客户闻,我边说“很清淡吧”。客户会问:还有没有清淡的。这时我就直接到右边一排拿一款香水(如用闻香棒沾一点忘情水)让客户闻,边说“很不一样的感觉吧”。客户还是会问:还有没有更清淡的?我这时就会拿出另一款(如逃之恋)给客户闻,小声的告诉客户:"为什么异性会相吸吗?是因为我们身上有对方喜欢的费洛蒙,这款产品就含有异性相吸的成分,可以提高吸引力四倍以上”。客户这时会问:怎么卖?我就用正常的声音回答:正常售价是1毫升是10元,今天做促销打6折,也就是6元1毫升。客户这时就会边说:有没有好看的瓶子?这时帮客户来挑瓶子,我个人是建议客户挑喷雾瓶。客户有时会问:为什么?我告诉客户,"香水往天空喷雾后,人从雾里走过,这样的喷香法最迷人,达到似有若无的香界地步。"客户也大部分听进去了,也选择了喷瓶香水瓶。
C.有时量筒倒的时候不刚好会多出香水,我尽量多给客户,客户都很高兴。客户交钱后,我就一定会开个收据给客户,并且给客户一张公司配送的VIP卡。我告诉客户,下次买精油香水可以打8折,并且每一次还可以抵6元现金。
D.通过这种交流法成交十分高。有个客户体验完了找借口不买走了,我当然是笑脸恭送了。等我去吃完午饭后,没有想到这个客户又来了,买了10ML。从那以后我就没有抱着任何目的就只是想让客户了解香水而已,结果好评更是如潮,生意额日日上涨,让我卖到天天手发软。
通过一些时间的经营总结:投入1元的成本宣传,可以产出10元左右的营业额。
 
 
   

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