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香水加油站的“易地生存原则”
2009-12-9 来源:网站管理员

 
        古书中有这样的话:“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳。”地方水土不同,果实味道就完全不同,这个道理用在现代的商业经营上竟也非常合适。一家香水加油站的女老板创业由败转胜的经历,成为这句古语的现代版注解。
  低价好香水却难卖
  不到30岁的宋爽创业前一直是公司的白领,厌倦了朝九晚五的职场生活之后,她非常向往开家特色小店的自由生活。像很多白领女孩一样,宋爽一直对香水有特别的嗜好,所以她毫不犹豫地选择了开一家“香水加油站”。对这个刚时兴起来的项目,她很有信心。
  俗话说,水往低处流,货往高价卖。如果能用更低成本满足同等质量的产品或服务,低价替代物的出现就会产生赚钱的机会。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包装费用,在质量同等的情况下,价钱却很低,而且投资额要比开设专卖店要小得多。前期市场调查的结果让宋爽觉得这个项目肯定赚钱无忧,但她万万没想到,自己的小店开张就面临倒闭的状况。
  去年初,宋爽投资10万元租下一个居民区里的门脸店铺,开办了一家香水加油站,销售散装香水。消费者买回去的进口香水用完了,可以随时到这里花较少的钱(与原装的整瓶香水相比)添加香水。宋爽进的散装香水绝对是正牌货,品质无欺,她想当然地认为,这样相对廉价的好香水肯定能够获得普通消费者的欢迎,而且市场更大,获利也更多。可是,开业之后,香水加油站接连几个月的经营都处于亏损状态。
  反思:没有找到目标顾客群
  宋爽反思自己创业的全过程,终于发现是店铺选址出了问题,当初为了节省投资,降低风险,所以她选择的店址是在一个10年前建造的老居民区。开业前她忽略了当地居民构成的调查,然而这一点非常重要。附近老居民区里居住的大多是普通工薪人员和一些退休老人,他们对香水的消费需求非常少。
  宋爽终于认识到,这一商机之所以失败,最关键的一点就是没有找到合适的客户,也就是目标顾客群。香水加油站里的高档香水价格虽然比专卖店低,但还涉及一个消费习惯问题。目前在我国具有高档香水消费习惯的主要人群仍然是生活水平较高的群体,只有选择他们才能保证较高的销售量。而宋爽选址在平民社区,虽然能得到一部分低收入顾客的认可,但顾客总量很少,消费频率也很低,利润总额也就难以保障。应当选择偏高档的住宅小区开店。因为那里的顾客群具备高档香水的消费能力和消费习惯,同时又对价格有所关注。
  胜:换个地方转败为胜
  发现了自己的失误之后,宋爽决定亡羊补牢。她把这家店以较低的价格转让了出去,又追加投资十几万元把香水加油站开到了一个高档小区的底商,事前,她做了充分的顾客群调查,这个新建社区有几十座楼,可商住两用,人员组成以年轻白领居多,正是香水消费的潜在顾客群。宋爽还了解到,附近没有第二家香水加油站,一些公司女孩只能到远处的大商场去买香水或者给香水加油,如今,香水加油站就开在社区里,对她们来说方便了很多。
  为了“抓住”这些顾客,满足她们的“小资情调”,宋爽还投其所好对店铺进行了精心布置,把风格优雅的货架放在四周靠墙,陈列各种名牌的香水,在店堂中间放置沙发茶几,摆放各种时尚杂志。
同时添置了皮肤测试仪器,对每个消费者使用何种香水可以科学测试。小小的香水加油站成了一间女性沙龙。
  现在,小区里的女士有事没事都喜欢到香水加油站里来坐坐,互相交流穿着、化妆、美容、使用香水等方面的经验,当然也要购买适合自己的香水。通过一段时间的经营,宋爽和不少顾客交上了朋友,于是她在老顾客中开始推行会员制,不但香水有折扣,还定期有小礼品赠送,这一来,固定客户越来越多了。易地经营一年之后,宋爽终于可以轻轻松松赚钱了,实现了每月盈利两万多元。
 
  一句话建议:在终端销售中,起决定性因素的就是“位置”及店铺选址,国外的大型零售终端如沃尔玛、家乐福、麦当劳、肯德基等都在选址上有成形完善的模式和流程。其实“选址”的本质是公司产品和服务的一种定位,是定位的一个具体化元素,除了依靠经验外,国内外的市场营销学也进行了深入分析和研究,定位是对公司提供的产品和形象进行设计,以在目标顾客心中占有一个独特位置的行动,要通过“找位Who”确定目标市场,“定位What”确定满足目标市场的那部分利益诉求,“到位How”最终通过营销策略和手段到位。作为小企业创业,做好“定位”可能更多地依靠经验,但在依靠经验之余,考虑以上说的一些普遍规律,并辅助以市场调查、客户走访等定量化手段,应该能起到更好的效果。
 
 
 
 

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